PERILAKU KONSUMEN

PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

Engel dan kawan-kawan (1994) mengatakan bahwa perilaku konsumen

merupakan suatu tindakan yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta

menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan

tersebut.

Perilaku konsumen terdiri dari dua bagian.

Pertama, perilaku yang tampak, variable-variable yang termasuk dalam perilaku ini adalah jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dengan siapa, dan bagaimana konsumen melakukan pembelian.

Kedua, perilaku yang tidak tampak. Variable-variable diantara lain adalah persepsi, ingatan terhadap informasi, dan perasaan kepemilikan konsumen.

FAKTOR YANG MEMPERNGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Terdapat dua faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu :

Pertama, faktor sosial budaya yang terdiri atas kebudayaan, budaya khusus, kelas sosial,

kelompok sosial, referensi, dan keluarga.

Kedua, faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan, dan sikap.

Perilaku konsumen sangat menentukan dalam proses pengambilan keputusan

membeli yang tahapnya dimulai dari pengenalan masalah, mencari informasi tentang

produk atau jasa yang dibutuhkan, evaluasi alternative yang berupa penyeleksian, tahap

pengambilan keputusan pembelian, dan diakhiri dengan perilaku sesudah pembelian.

PENGERTIAN KEPUASAN PELANGGAN

Kepuasaan konsumen atau pelanggan adalah tingkat perasaan konsumen setelah

membandingkan dengan harapannya.

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUASAN PELANGGAN

Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah mutu produk dan

pelayanannya, kegiatan penjualan, pelayanan setelah penjualan, dan nilai-nilai

perusahaan.

Kepuasan terdiri dari dua macam, yaitu kepuasan fungsional dan kepuasan

psikologis.

Kepuasan fungsional merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi suatu

produk yang dimanfaatkan. Kepuasan psikologis merupakan kepuasan yang diperoleh

dari atribut yang bersifat tidak berwujud dari suatu produk.

MEMPERTAHANKAN PELANGGAN

Untuk mengendalikan tingkat kehilangan pelanggan dan tetap pada posisi aman,

perusahaan perlu mengambil empat langkah berikut:

• Menentukan tingkat bertahanya pelanggan.
• Membedakan berbagai penyebab hilangnya pelanggan dan menentukan penyebab utama yang bisa dikelola dengan lebih baik.
• Memperkirakan hilangnya keuntungan dari pelanggan yang hilang.
•  Menghitung berapa biaya untuk mengurang tingkat kehilangan pelanggan.

Selain itu, ada dua cara untuk mempertahankan pelanggan, yaitu:

• Menyulitkan pelanggan untuk mengganti pemasok.
• Memberikan kepuasan yang tinggi.

Terdapat lima tingkat hubungan dengan pelanggan, yaitu

• Biasa: Wiraniaga menjual produk namun tidak menghubungi pelanggan lagi.
• Reaktif: Wiraniaga menjual produk dan meminta pelanggan menghubunginya. 
• Bertanggungjawab: Wiraniaga menghubungi pelanggan segera setalah penjualan untuk menanyakan apakah produk atau jasa tersebut memenuhi harapan pelanggan atau tidak. 
• Proaktif: Wiraniaga menghubungi pelanggan dari waktu ke waktu dengan saran untuk peningkatan penggunaan produk.
• Kemitraan: Perusahaan terus bekerjasama dengan pelanggan untuk mencapai penghematan bagi pelanggan atau membantu pelanggan bekerja lebih baik. 

Referensi :

Husein umar, “Metodologi Penelitian – Aplikasi Dalam Pemasaran”, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 1999.

Pembelian

Kegiatan pembelian merupakan salah satu fungsi dasar dari sebuah perusahaan, fungsi pembelian ini dikatakan dasar karena suatu perusahaan tidak akan dapat beroperasi dengan baik tanpa adanya fungsi tersebut. Fungsi pembelian ini sangat penting untuk dikelola dengan sungguh-sungguh karena ruang lingkup dari pembelian tidak hanya sebatas bagaimana manajemen berhasil menerapkan suatu mekanisme pengadaan barang secara tepat waktu dan sesuai dengan target harga, namun lebih jauh lagi adalah bagaimana menetukan strategi kemitraan antar perusahaan yang efektif.

Dalam penerapannya, secara sekilas fungsi pembelian terlihat sederhana namun pada kenyataannya terdapat suatu hal tertentu yang harus diperhatikan, terutama yang berkaitan dengan karakteristik barang yang dibutuhkan dan faktor-faktor eksternal di sekitar perusahaan. Oleh karena itulah manajemen dalam pembelian penting untuk diterapkan dalam perusahaan.

Definisi Pembelian

Pembelian (purchasing) adalah suatu proses pencarian sumber dan pemesanan barang atau jasa untuk membantu fungsi prosuksi dalam kegiatan prosuksinya. Bagian yang menangani atau melakukan pembelian ini adalah Purchasing Department (Bagian Pembelian) atau biasa juga disebut Procurement Department (Bagian Pengadaan).

Proses pembelian adalah tindakan-tindakan yang dilakukan secara berurutan dalam kegiatan pembelian, atau kegiatan-kegiatan yang biasa dilakukan oleh bagian pembelian.

Peran Pembelian Dalam Perusahaan

Pembelian mempunyai peranan yang penting bagi perusahaan. Peranan tersebut antara lain sebagai berikut: 

A. Salah Satu Fungsi Penting Dalam Bisnis

Dalam perusaan selalu ada 6 fungsi pokok yang dijalankan, yaitu creation function (Pencipta ide atau gagasan), finance function (Pengumpul, perencana dan pengawas keuangan), personnel function (Pengelola sumber daya manusia), purchasing function (Pengadaan barang/jasa), conversion function (Pengubah bahan produksi) dan distribution function (Penjualan barang/jasa yang dihasilkan).

Tanpa adanya salah satu fungsi diatas, sulit bagi perusahaan untuk dapat beroperasi dengan lancar. Sesuai dengan skala perusahaan beberapa bagian tersebut biasannya dapat dirangkap oleh satu atau dua bagian, tetapi bagian tersebut tetap harus ada dalam suatu perusahaan demi kelancaran perusahaan itu sendiri. 

B. Salah Satu Elemen Pokok Dalam Proses Produksi

Tujuan dasar dari aktifitas suatu perusahaan adalah mengembangkan dan memproduksi barang yang dapat dipasarkan dengan memperoleh laba yang maksimal. Tujuan tersebut dapat tercapai dengan interaksi yang tepat dari 5 elemen yg biasa dikenal 5M, yaitu Machines, Manpower, Materials, Money and Management.

Materials atau barang-barang merupakan daerah kehidupan suatu perusahaan, dimana barang tersebut dapat berupa bahan baku yang nantinya akan diolah menjadi produk yang siap dipasarkan. Tanpa adanya managemen yang baik dalam mengelolah pembelian barang ini maka akan berdampak serius bagi suatu perusahaan. Barang-barang tersebut harus tersedia dengan mutu yang berkualitas, sesuai dengan waktu yang dibutuhkan, sesuai dengan jumlah yang dibutuhkan dan dengan harga yang sesuai/layak.

C. Sebagai Bagian Yang Bertanggungjawab Outside Manufacturing

Hasil prosuksi suatu perusahaan pada umumnya berasal dari 2 jenis sumber, yaitu buatan sendiri atau dibeli dari perusahaan lain. Bahan yang dibeli oleh bagian pembelian adalah bahan baku atau bahan setengah jadi. Dari proses pembelian yang dilakukan oleh bagian pembelian inilah yang nantinya akan mempengaruhi hasil produksi suatu perusahaan atau dengan kata lain bagian pembelian adalah bagian yang bertanggung jawab atas Outside Manufacturing dan bagian produksi bertanggung jawab atas Inside Manufacturing.

D. Sebagai Profit Centre Perusahaan

Bagian pembelian dapat dikatakan sebagai profit centre karena bagian ini dapat meningkatkan keuntungan bagi perusahaan. Pada awalnya bagian pembelian dianggap sebagai cost centre, karena bagian ini merupakan bagian yang selalu mengeluarkan biaya. Tetapi ketika bagian ini menekan sedikit pengeluaran dari proses pembelian yang dilakukannya, makan bagian ini dapat meningkatkan jumlah keuntungan yang didapat suatu perusahaan.

E. Sebagai Fungsi Strategis Perusahaan

Fungsi pembelian dikatakan fungsi strategis dalam perusahaan karena merupakan fungsi fital dalam suatu perusahaan dan merupakan fungsi yang juga dapat mempengaruhi keuntungan dari perusahaan.

Prinsip Dalam Pembelian

Prinsip merupakan hal pokok yang dijadikan pedoman dalam melakukan sesuatu. Pembelian juga mempunyai prinsip-prinsip yang dijadikan pedoman. Prinsip Pembelian adalah hal-hal pokok dalam pelaksanaan fungsi pembelian yang perlu dijadikan pokok atau acuan. Fungsi pembelian atau pengadaan dalam suatu perusahaan diadakan bukan untuk dirinya sendiri, tetapi diadakan untuk kepentingan bagian atau fungsi-fungsi lainnya. Oleh karena itu prinsip kerja dari fungsi pembelian harus diatur sedemikian rupa sehingga mampu memberikan kontribusi yang besar bagi keberhasilan perusahaan.

Isi pokok dari prinsip pembelian itu adalah sebagai berikut:

Ø The Right Price

Salah satu dari prinsip managemen pembelian adalah the right price. The right price merupakan nilai suatu barang yang dinyatakan dalam mata uang yang layak atau yang umum berlaku pada saat dan kondisi pembelian dilakukan.

Ø The Right Quantity

Jumlah yang tepat dapat dikatakan sebagai suatu jumlah yang benar-benar diperlukan oleh suatu perusahaan pada suatu saat tertentu.

Ø The Right Time

The right time menyangkut pengertian bahwa barang tersedia setiap kali diperlukan. Dalam hal ini persediaan barang haruslah diperhitungkan karena jika ada persediaan barang tentunya ada biaya perawatan barang tersebut.

Ø The Right Place

The right place mengandung pengertian bahwa barang yang dibeli dikirimkan atau diserahkan pada tempat yang dikehendaki oleh pembeli.

Ø The Right Quality

The right quality adalah mutu barang yang diperlukan oleh suatu perusahaan sesuai dengan ketentuan yang sudah dirancang yang paling menguntungkan perusahaan.

Ø The Right Source

The right source mengandung pengertian bahwa barang berasal dari sumber yang tepat. Sumber dikatakan tepat apabila memenuhi prinsip-prinsip yang lain yaitu the right price, the right quantity, the right time, the right place, and the right quanlity.

Pada perkembangan purchasing managemen, prinsip-prinsip pembelian tidaklah jauh berbeda, ini membuktikan bahwa hal-hal diatas merupakan sebuah prinsip.

Sumber :

http://database-artikel.blogspot.com/2011/05/managemen.html

Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan kegiatan mengelompokkan pasar menjadi bagian konsumen yang homogen. Dimana setiap bagian tersebut dapat dipilih sebagai target untuk pemasaran sebuah produk.

Menurut Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.

Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

dasar–dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen

§ Variabel geografi

·        Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.

§  Variabel demografi

·        Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.

§  Variabel psikologis

·        Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

·   Variabel tersebut, antara lain: manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

1.     Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2.     Segmentasi Demografi

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3.      Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

·        Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.

·         Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.

·        Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4.     Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Dasar–dasar segmentasi pada pasar industri

·        Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro, yakni pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.

·        Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual, ciri–ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

Pembagian segmen pasar:

1.     Segmentasi pasar konsumen

Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.

2.     Segmentasi pasar bisnis

Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.

3.     Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

·        Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

·        Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;

·       Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;

·  Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;

·     Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

Segmentasi pasar merupakan langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga tahap. Strategi pemasaran tiga tahap yaitu:

1.     Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.

2.     Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan target. Pemasar harus mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus yaitu produk, harga, saluran, dan/atau daya tarik promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda.

3.     Menentukan product positioning (posisi produk) sehingga dirasakan oleh para konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan kepuasan lebih baik daripada berbagai penawaran bersaing lainnya.

Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:

• Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua belah pihak di pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi bergairah untuk melaksanakannya.
• Para pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur, pendapatan, dan gaya hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.
• Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang berbeda ke segmen pasar yang berbeda.
• Perusahaan manufaktur industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti yang dilakukan organisasi nirlaba dan media.
• Badan-badan amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha pengumpulan dana pada “para penyumbang besar”.
• Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para pelanggan atas dasar pencarian manfaat dan telah berhasil meningkatkan pengunjung melalui daya tarik promosi khusus.

Bagaimana segmentasi pasar beroperasi?

Studi segmentasi pasar direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan berbagai kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan dan ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok.
Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru. Riset segmentasi digunakan oleh para pemasar , berbagai stasiun TV dan radio sampai surat kabar dan majalah untuk:

1.     Menutup kesenjangan produk,

2.     Mengenali media yang paling cocok untuk menempatkan iklan,

3.     Menentukan karakteristik pemirsa dan pendengar serta mengumumkan temuan-temuan untuk menarik para pemasang iklan yang mencari pendengar yang serupa.

KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR SECARA EFEKTIF
Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:

1.     Dapat diidentifikasi,

2.     Mencukupi (dari sudut ukuran),

3.     Stabil atau bertumbuh,

4.     Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari sudut media maupun biaya.

MELAKSANAKAN STRATEGI SEGMENTASI

Strategi Pemasaran yang Berbeda (Differential Marketing) adalah menentukan target beberapa segmen dengan menggunakan bauran pemasaran individual.
Strategi Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target hanya satu segmen dengan satu bauran pemasaran unik.
Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan karakteristik konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau lebih, dan menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang lebih luas.

Sumber :
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html
http://pengetahuantentangsegmentasipasar.blogspot.com/ 
http://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar

Analisis Jurnal Perilaku Konsumen

ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN PRODUK SAYURAN DI PASAR MODERN KOTA BEKASI Oleh : Euis Dasipah, Haris Budiyono, Meilan Julaeni Vol. 1 No. 2, Juli 2010.

            Dalam penelitian yang diambil pada 4 pasar modern yaitu supermarket Naga, Pondok Ungu, Superindo, Hypermarket (Grand Mall), dan Alfa Supermarket (Harapan Indah),  pembelian sayuran didominasi oleh kaum wanita yang merupakan ibu-ibu muda, mereka mulai memikirkan kesehatan keluarganya. Semakin bertambah usia seseorang kondisi fisiknya akan semakin menurun tetapi kesadaran akan pentingnya arti kesehatan akan semakin meningkat. Tingkat pendidikan juga berpengaruh dalam pembelian produk sayuran di pasar modern, sebagian responden merupakan lulusan diploma yang mengerti bagaimana cara untuk menjaga kesehatan keluarganya. Dalam sehari berbelanja bisa menghabiskan biaya sebesar Rp. 25.000 - Rp. 50.000, dengan kisaran gaji antara Rp. 2.000.000 - Rp. 3.000.000 mereka tidak keberatan membayar mahal untuk sayuran segar yang ada di pasar modern karena mutu dan kualitasnya. Sayuran yang paling banyak dibeli oleh konsumen adalah bayam hijau, brokoli, wortel, sawi putih dan jagung manis.

          Banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sayuran di pasar modern, misalnya saja referensi dari teman, keluarga atau kerabat dekat, tingkat pendidikan yang tinggi dan usia seseorang juga dapat mempengaruhi keputusannya dalam membeli sayuran di pasar modern karena kebersihan dan kenyamanannya. Ada juga yang memebeli sayuran hanya saat-saat tertentu saja, namun ada juga yang rutin setiap hari membeli sayuran.

          Faktor-faktor dominan yang mempengaruhi atau dipertimbangkan dalam proses pembelian sayuran adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologi. Variabel-variabel dominan yang mempengaruhi atau dipertimbangkan konsumen dalam proses pembelian adalah keluarga, kelompok referensi, usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, pembelajaran, peran dan status, kepribadian, motivasi, persepsi, demografi, gaya hidup, kelas social, keadaan ekonomi dan keyakinan.

          Perusahaan sebaiknya menambah informasi pada kemasan mengenai kualitas sayuran, tanggal produksi, cara penyimpanan, menjaga kesegaran dan daya tahan produk, penempatan sayuran di pasar modern harus dijaga sehingga tidak mudah rusak karean akan mengakibatkan sayuran tersebut mudah membusuk.